格式6 推销员训练企划案
训练的意义
什么人去干推销员呢？一般人的看法是：阿猫阿狗都可干推销员。换言之，只有那些找不到好工作、无可奈何的人，才会去干推销员。
由于上述观念的作崇，所以一般公司对推销员的训练均不重视，在新进推销员报到之后，简单予以产品介绍说明之后，再给予几份产品说明书与价格表，就要他们出去推销了。对推销员之训练如此草率，当然不可能寄望有良好的业绩表现。
后来，公司经营者与业务主管逐渐发现，马虎式训练，使推销员与公司均蒙其害。他们逐渐了解，必须给予推陈出新员严格而完整的训练，才能要求推销员有优异的表现。就像战场上的士兵一样，在未经训练前，有如一盘散沙；经过严格训练后，士气高昂，才有可能打胜仗。
训练的目的
丰富的商品知识与精湛的推销技巧是任何成功推销员的两大基石。因此，新进推销员训练的主要的目的，就是灌输商品知识佤传授优异的推销技巧，诸如；商品的特色、商品对顾客的好处、商品推陈出新销的对象、推陈出新销方法与步骤等。
此外，受过训的推销员才会抛弃职业上的自卑，对自己产生自尊与自信。
训练的要素
一流的推销员绝非天生，而是后天孕育训练而成的。在撰拟推销员训练企划案时，至少要包括5W与1H。
何谓5W与1H呢？那是指：为何（WHY）？何人（WHO）？何时（WHEN）？何处（WHERE）？什么（WHAT）？如何进行（HOW）？
（一） 为何？
·新进推销员之养成教育。
·推销员之在职进修教育。
·问题推销员之矫正训练。
（二） 何人？
1、受训的是什么人？
·新进人员还是在职人员？
·正常推销员还是问题推销员？
·受训者的教育程序？性别？年龄？
·受训人数
2、授课讲师是什么？
·业务部门主管？训练部门主管？或者，优秀的推销员？
·外聘乍管公司之讲师或大专院校之教授。
上述两项可依实际需要交叉使用。
（三） 何时？
依对象之同，考虑训练的时人与训练时间之长短。
1、训练的时机
·新进推陈出新销员须在进入公司后立刻举办。
·在职推销员每年至少应有一次进修教育。
·在职推销遭遇困境时，可采个别或小组讨论之训练。
2、训练时问之长和短
·新进推销员从一星期到数个月不等。
·在职推销员之进修教育约七至十天。
·针对问题之个别与小组讨论训练，从一至数小时不等。
（四） 何处？
·公司的会议室、餐厅、礼堂等。
·若公司易受干扰，可向企管顾问公司租借。
·如果采需膳宿之数天训练，需另作安排。
（五） 什么？
·训练的内空包括：知识、态度、技巧、习惯等四大项。
1、知识
·基本知识；公司之沿革、规章、方针、组织、福利、经营理念、分公司所在地、工厂地点等。
·商品知识：商品名称、种类、价格、品质、性能、特点、原料、成份、设计、构造、制造过程，有效期间、使用方法等。此外，市场之现况、竞争商品之情报、有关之法规等。
·实务知识；估价方法、订货单、契约书、请款单、收据、发票、支票、本票等。
2、态度
·对公司之态度；引以为荣，绝对忠诚。
·对产品的态度；值得顾客花钱来买。
·对顾客的态度；满足他们的需求。
·对他人的态度；喜欢别人，相信人性本善。
·对自己的态度；绝对诚实，充满自信与自尊。
·结未来的态度；实事求是，乐观向上。
3、技巧
·如何推销自己。
·开拓潜在客户的方法。
·访问前的准备工作。
·约见客户的技巧。
·商谈说肯的技巧。
·实演证明的技巧。
·促成销售的技巧。
·信用调查与收款的技巧。
·处理拒绝的技巧。
·处理客户诉怨的技巧。
4、习惯
订定目标、工作计划、时间管理、访问预定表、访问记录表、自我训练。
（六） 如何进行？
训练的方式可为集体训练与个别训练。
1、集体训练方式
·传统讲授方式
·个案计论方式
·角色扮演方式
2、个别训练 方式
即采用个别单独训练之方式，此种方式常用于问题推销员之训练，或实地推销训练时实施之。
（七） 教材与教具
1、教材
讲义、参考书、课程表、授课评鉴表、个案讨论、讲师自我评价表、角色扮演分析评价表等。
2、教具
黑板、粉笔、挂图、扩音器、、投影机、放映机、幻灯片、影片、录音带等。
训练的阶段
推销员之训练可分为下列五个阶段；
（一） 心理准备
强调推销员接受训练，无论对公司或对他个人都有莫大的裨益。千万不能使推销员有被迫受训的感觉，因为只有在推销员强烈的学习欲望，以达到训练之最大效果。
（二）说明
推销员要做什么？为什么要做？如何去做？在训练课程中都要说明清楚。
（三）示范
在详细说明，确信受训者已经完全了解之后，还得用动作示范给他们看。因为示范不但比口头说明更容易了解，而且不会发生误解。
（四）观察
前述三个阶段，均属于“知”，“知”之后必须“行”，若无“行”，则“知”就等于“无知”了。
推销员实地访问推销是重要的受训阶段，通常须由资深推销员在旁观察。若不懂，立刻指导；若错误，立刻纠正。
（五）监督
监督是训练成效之评核工作。训练究竟发挥了多少效果？课程内容是否需补充？讲师表现如何？新进推销员中符合标准者有多少人？脱落率又有多少？
格式7 公共关系（PR）企划案
目标与目标群
（一） 公共关系的目标
·公共关系企划的第一部分就是确定实际工作的目标。
·公共关系的目标须根椐公共关系调查的结果。
·公共关系调查的内容包括；（1）公司组织、公司总目标、发展方向、人员素质、目前重大工作。（2）了解公司在消费大众心中的形象。（3）了解竞争对手公共关系之情况。
（二） 公共关系的目标群
·设定公共关系的目标之后，就得根据目标选定目标群。
·公共关系的目标群包括；消费大众、社区大众，公司员工、经销商、供应商、传播媒体等。
·依据选定目标群的重要程度，划分目标群的先后，例如；主要影响者、次要影响者、再次要影响者等。
媒介与活动
确立目标群后，即可针对目标群选择沟通媒介与活动方式；
(一)公共关系的沟通媒介
1、 大众会传播媒介
·报纸
·电视
·杂志
·广播
2、 小众传播媒介
·口头式传播；如演讲、会议、面谈、电话的联系等。
·书面式传播；信函、海报、传单投递等。
3、公司制作的 媒介
企业内刊物、公司简介、书籍、录影带、录音带、幻灯片等。
（二）公共关系的活动方式
1、 针对消费大众的活动方式
·组织各种消费团体到公司参观，让他们了解生产过程与企业规模。
·透过报纸、电视、杂志、广播等大众传播媒介，把公司的经营理念、奋斗经过、管理风格介绍给大众。
·出版公司或创办人的传记、介绍企业的经营管理与奋斗理想。
·不断改善服务的品质，设专责机构解答公司产品的各项疑难。
·配合公司产品，出版公益手册，大量赠送。这些公益手册。
·重视诉怨，设专门机构，以处理各种大小诉怨问题。
·成产基金会赞助或举办体育活动、文化活动、教育活动、慈善活动以及其他公益活动。
2、 针对社区在大众的活动方式
消费大众与社区大众的不同，前者指全国大众，后者指一地区或城市的大众。
·透过社区的报纸与电台，让社区大众了解乍业的运作情况，特别是他们最关心的废气、废水、噪音等公害处理情形。
·经由社区的各类领导人物与意见领袖，使社区大众了解企业存在的意识与企业对社区的贡献。
·提供资金提高社区的医疗保健水准，如举办健康讲座、社区消毒、免费义诊等。
·提供资金提升社区的教育水准，如举办各种技艺与语言讲习班，老人进修等。
·提供资金丰富社区的文化生活，如举办文化讲座、展览会、音乐会、土风舞会等。
·提供资金举办各种体育活动，以提升社区的体育水准。
·提供资金加强社区大众之环保意识，以提升生活的品质。
·社区发生火灾、水灾、车社祸、窃盗、疾病等意外事件时，急速去救援与慰问。
·赞助社区其他公益活动。
3、 针对公司员工的活动方式
·透过企业内部刊物，可以让员工了解公司的经营情况与未来的发展目标、人事变动、员工之工作绩效、员工之生活情况、管理规定之修订与更改先等。
·建立员工提案制度，广纳员工之意见。
·举办访问员工家庭活动，以了解员工之生活情况与工作上的因难，并可以借机询问员工对公司之意见。
·设置意见箱、重视员工之投拆与建议。
·员工在婚丧喜庆与受伤病痛，公司必须表示高度的关切，适时表达祝贺与慰问。
·举办娱乐联谊活动，如郊游、运动会、歌唱、舞会等。
4、 针对经销商之活动方式
·安排他们参观工厂，使他们了解生产之程序、产能、品质、品工素质等等，使他们参企业能够产生信心。
·与经销商合作处理客户拆怨问题。
·举办经销训练活动，以增加他们的产品知识与推销技巧。
5、 与传播媒体了解与支持之主要目的，在借他们的报道取得社会大众对企划的了解与支持。
·公关人员对新闻的时效性，接近性、特殊性、重要性、人情趣味等基本特质，都必须深入研究。
·传播媒体最怕被企业利用，为企业宣传，所以公关人员不但要知道各媒体特色与风格，而且对他们需要的“新闻”必须有深入的了解。
·媒体记者的工作是采访并挖掘新闻，公关人员须及时提供他们所要的新闻或新闻线索。
·与媒体记者建立友谊的秘诀就是“真诚”。
预算与评估
（一）公共关系的预算
·针对公共关系的活动方式编列预算表。
·根据公共关系的目标适时控制预算与进度。
（二）公共关系的成效评估
·核对公共关系的目标与成果写出评估报告。
·评估报告详细说明本公关企划案成功与失败之处，并检讨成功与失败的原因，以做为日后拟订企划案之参考。
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